История самого эффективного маркетинга в немецком футболе

В 2009 году на матчи безвестного «РБ Лейпциг» в пятой лиге немецкого футбола приходили 2 тысячи человек. У новой команды не было ни эмблемы, ни истории, ни болельщиков, но владелец – хозяин концерна «Ред Булл» Дитрих Матешиц (№64 в списке миллиардеров Forbes в 2016-м) – громко пообещал, что уже в 2017-м клуб будет играть в высшем дивизионе. В январе 2017-го «РБ Лейпциг» уверенно идет в нем на втором месте, имея самый молодой состав в Бундеслиге, а каждый домашний матч команды собирает больше 40 000 зрителей. Forbes рассказывает, как маркетинговая стратегия привела «Ред Булл» к футбольным успехам и сколько компании пришлось на это потратить.

Восточный фронт

К чемпионату мира-2006 на Центральном стадионе Лейпцига затеяли большой ремонт. Модернизация арены обошлась в 90 млн евро, но играть на ней после турнира сборных было фактически некому. Стадион принадлежал бизнесмену Микаэлю Кольмеру – кинопрокатчику, издателю и спонсору местного клуба «Заксен», застрявшего в четвертой немецкой лиге. Ну, зачем такой скромной команде арена на 40 с лишним тысяч зрителей?

А ведь когда-то Лейпциг знавал и более славные футбольные времена. В 1900-м именно здесь учредили Футбольную ассоциацию Германии (DFB), в 1903-м местный клуб «Лейпциг» стал первым чемпионом страны по футболу, а в 80-х матчи сборной ГДР собирали на Центральном стадионе полные трибуны.

Об этом наверняка помнил Франц Беккенбауэр, когда советовал своему другу – хозяину концерна «Ред Булл» Дитриху Матешицу – обратить внимание на Лейпциг. «Ред Булл», который много лет активно вкладывался в автоспорт и экстремальные виды, к середине нулевых заинтересовался футболом. В 2005-м компания купила австрийскую команду «Аустрия» и переименовала в «Ред Булл Зальцбург»; в 2006-м MetroStars из американского чемпионата MLS превратился в «Нью-Йорк Ред Буллс»; в 2007-м к футбольной коллекции «Ред Булл» добавились клубы в Бразилии и Гане.

«Мы всегда обсуждали футбольную тему, – объяснял Матешиц в интервью Frankfurter Allgemeine Zeitung. – Поколение, которое начало пить Red Bull, катаясь на сноубордах и горных велосипедах, уже вышло на работу. Раньше Red Bull пили на дискотеках, теперь — в офисах. Маркетинговая стратегия не может игнорировать самый важный вид спорта».

Очередной футбольной целью компании стала Германия, а конкретно – Лейпциг. Зажиточный город (входит в топ-10 в стране по уровню жизни) на полмиллиона жителей, с крепким футбольным прошлым и современным стадионом. Кроме того, соцопрос местной газеты Leipziger Volkszeitung показал, что более 70% горожан были бы рады инвестициям мирового бренда в местный футбол.

Базовая комплектация

Первые попытки «Ред Булла» встроиться в экосистему немецкого футбола закончились неудачно. Покупку «Заксена» заблокировала федерация, отказавшись утвердить переименование клуба в Red Bull Leipzig.  Переговоры о приобретении более статусных команд – из западной части Германии – неизменно сопровождались протестами фанатов, которые в активности «Ред Булла» видели (и видят до сих пор) угрозу трационным ценностям игры.

Чтобы снизить сопротивление болельщиков, решили купить не клуб, а место — в одной из низших лиг: за 350 000 евро «Ред Булл» приобрел права на участие в 5-м дивизионе у «Маркранштадта» из одноименного городка в 11 км от Лейпцига.

Имя «Ред Булл» уже было забраковано чиновниками, поэтому остановились на варианте «РБ Лейпциг», где RB расшифровывается не как Red Bull, а как RasenBallsport, то есть «игра с мячом на траве». 13 июля 2009 года новый клуб получил лицензию на участие в Оберлиге.

Параллельно с клубными делами «Ред Булл» до 2020 года зарезервировал права на название Центрального стадиона, который превратился в Red Bull Arena. Сюда «РБ Лейпциг» переехал на второй год своего существования, а первый сезон – в пятом дивизионе – команда провела на крохотном  (5,5 тысяч зрителей) Stadion am Bad, который заполнялся меньше, чем наполовину.

Перед клубом сразу и официально поставили цель: играть в высшем дивизионе в 2017 году. Матешиц заявил, что в будущем его команда может стать первым с 1903 года чемпионом страны из Восточной Германии. Клуб договорился с администрацией Лейпцига о выделении земли для строительстве тренировочного центра: уже через год у «РБ Лейпциг» была база, через пять – один из самых современных футбольных центров страны, который обошелся в 35 млн евро и готовится к очередной модернизации.

Семейные ценности

Доказательство правильности ставки на Лейпциг «Ред Булл» получил летом 2010-го. Переезд на Red Bull Arena праздновали товарищеским матчем с клубом Бундеслиги «Шальке-04», собрав на трибунах 21,5 тысяч зрителей. За три следующих сезона – в региональной лиге – средняя посещаемость выросла почти вдвое: с 4,2 до 7,6 тысяч на матче. В третьем дивизионе в сезоне-2013/14 «РБ Лейпциг» занял второе место, собирая уже по 16,7 тысяч зрителей, а во второй лиге за командой наблюдали уже по 25 тысяч человек на матче.

Перед стартом сезона-2016/17 – дебютного в Бундеслиге – клуб продал 20 тысяч абонементов. Теперь «Ред Булл Арена» заполняется почти на 100%, а генеральный директор «РБ Лейпциг» Оливер Минцлаф утверждает, что спрос на билеты на 10-12 тысяч выше вместимости стадиона. В конце 2016-го клуб принял решение выкупить арену. По данным Leipziger Volkszeitung, это обойдется компании в 70 млн евро. В 2018 году начнутся работы по увеличению вместимости арены – до 57 тысяч мест, что будет стоить еще 40 млн евро.

Секрет популярности клуба – грамотная и креативная стратегия по работе с аудиторией. «РБ Лейпциг» ориентируется на семейную публику и понимает, что конкурирует за зрителей с традиционными видами досуга. Так, в прошлом сезоне, когда команда играла во второй лиге, билеты на матч (от 5 евро – детский, от 20 евро – взрослый) стоили дешевле билетов в городской зоопарк (9-13 евро для ребенка, 16-21 евро для взрослого). А чтобы привлечь зрителей на игры «Лейпцига» в третьей лиге, по городу ездил грузовик с заполненной фанатами трибуной в кузове. Болельщики приветствовали прохожих так, как игроков — на стадионе.

В сезоне-2016/17 билеты на «Ред Булл Арену» подорожали на 20-50%, однако аншлагам это не мешает. Абонемент на стоячую трибуну (180 евро) и самые дешевые сидячие места (270 евро) в Лейпциге – среди самых дешевых в чемпионате. При этом места самой высокой ценовой категории (не считая VIP-лож) у «РБ Лейпциг» – одни из самых дорогих в Германии, в среднем — 740 евро за сезон.

Открытое общество

В высший футбольный свет Германии «РБ Лейпциг» допустили не сразу. После выхода команды во вторую лигу в 2014-м федерация поставила перед клубом три условия для участия в чемпионате: поменять эмблему (чтобы та не повторяла логотип «Ред Булл»), реформировать систему управления командой (в лиге действует «правило 50+1», запрещающее спонсорам иметь право решающего голоса) и упростить доступ в члены клуба.

Годовое членство в «РБ Лейпциг» до 2014 года стоило 800 евро (в 14 раз дороже, чем у «Баварии»). В ответ на требование лиги открыть клуб, условия пересмотрели. Членство разделили на категории – от 70 до 1000 евро в год. К осени 2016-го у «РБ Лейпциг» около 600 членов.

До 2014 года управляющими членами клуба были сотрудники и представители «Ред Булл». Чтобы выполнить требование федерации, было создано RasenballSport Leipzig GmbH. К нему перешло управление всеми активами клуба. 99% GmbH принадлежит «Ред Булл», но формально «правило 50+1» (которое, кстати, не распространяется на компании, спонсирующие команды больше 20 лет) соблюдено: «Ред Булл» не управляет «РБ Лейпциг». Однако болельщики других команд по-прежнему недовольны таким откровенным вмешательством коммерции в спорт.

Их совершенно не смущает, что, к примеру, фарм-концерн Bayer спонсирует «Байер», а автогигант Volkswagen – «Вольфсбург». В этих случаях, считают фанаты, бизнес занимается бизнесом, а команды просто играют в футбол. А вот лобовой маркетинг «Ред Булла» на футбольном поле раздражает публику. «Мы управляем клубом, как GmbH – рациональн и профессионально», – заявляет в интервью Матешиц и лишь подливает масла в огонь злости противников. И вот уже болельщики других команд бойкотируют выездные матчи на «Ред Булл Арене», а в августовской игре «РБ Лейпциг» в Дрездене на поле с трибуны летит бычья голова.

Молодая гвардия

В «Ред Булле» на претензии иногородних болельщиков внимания не обращают (а, возможно, и вовсе радуются – лишнее бесплатное внимание к компании) и продолжают бережно строить в Лейпциге чемпионский клуб. В 2009-м, когда проект только начинался, СМИ неофициально называли трансферный бюджет в 100 млн евро на 10 лет. К восьмому году существования эта цифра превышена, но совсем немного. Причем почти половина этой суммы (50 млн евро) была истрачена летом-2016, перед стартом в Бундеслиге, а весомая ее часть (21 млн евро) ушла на покупку игроков «Ред Булл Зальцбург».

«РБ Лейпциг» не покупает игроков старше 25 лет, предпочитая вкладываться в молодых футболистов. Самыми дорогими приобретениями «РБ Лейпциг» прошлым летом стали 21-летний полузащитник из Гвинеи Наби Кейта, за которым охотились английские «Манчестер Сити» и «Арсенал», и прозванный «шотландским Бейлом» 19-летний Оливер Берк. За каждого заплатили по 15 млн евро.

Кроме того, в клубе действует «потолок запрлат» – внутреннее правило, по которому ни один футболист не может получать в год более 3 млн евро. По данным газеты Bild, такова зарплата 25-летнего шведского полузащитника Эмиля Форсберга, одного из лидеров команды.

Общая стоимость основного состава «Лейпцига», по оценке Transfermarkt.de, – 82 млн евро. Это 9-й показатель в Бундеслиге, в 7 раз меньше, чем у «Баварии». Средний возраст игроков «РБ Лейпциг» – 24 года, самый низкий в Бундеслиге. В команде 12 иностранных футболистов, меньше – только в трех клубах лиги.

Партнерские отношения

Расходы «РБ Лейпциг» оплачивает не только «Ред Булл». Первый спонсор у команды появился еще в 2010-м – им стала одна из старейших пивоваренных компаний восточной Германии Köstritzer. В 2014 году – после выхода во второй дивизион – клуб заключил долгоиграющий (до 2025 года) контракт с Nike, спонсорский пул команды пополнили Volkswagen и букмекерская компания Tipico. Партнером клубных программ детского футбола стал Porsche.

Выход в Бундеслигу летом 2016 года привлек новых спонсоров. Для ретейлера Media Markt партнерство с «РБ Лейпцигом» стало логичным продолжением коммуникационной стратегии компании: «Использование позитивных эмоций, которые получают болельщики, для рекламы своих услуг». Производитель соков Rauch и раньше поддерживал различные, в том числе автоспортивные, проекты «Ред Булл». Комментируя соглашение с футбольным клубом, представители компании делали акцент на перспективах развития в регионе.

«Нам особенно интересно желание «Лейпцига» сделать футбол семейным развлечением. Работа с молодежью, развитие футбольных школ – отличные проекты, в которых мы рады участвовать», – говорилось в сообщении производителя мебели Porta Group, который стал партнером молодежных проектов команды.

По расчетам портала Fussball-Geld, доход «РБ Лейпциг» в сезоне-2016/17 составит около 41 млн евро: 23 млн клуб получит от продажи медиаправ (3,6% от общей выручки Бундеслиги), около 7 млн – в качестве дохода в дни матчей (продажа билетов, абонементов, мерчандайзинг и кейтеринг), 11 млн — от спонсорских контрактов.

При таком раскладе вполне уместно говорить не столько о спонсорстве, сколько об инвестициях и возможности заработать – не только на продаже бодрящего напитка, но и на футболе. Однако пока для Матешица вложения в клуб – это маркетинговые расходы: «Идея того, что мы делаем – это указать человеку связь между ним и нашим брендом».  И футбол отлично справляется с этой задачей – за прошлый год продажи энергетика в Германии выросли на 16%. А отчет Deutsche Sponsoring-Index 2016 института Facit Research признал партнерство «РБ Лейпциг» и «Ред Булла» самым эффективным в немецком футболе.

Читайте подробнее на http://www.forbes.ru/biznes/337099-byk-proizvoditel-kak-red-bull-sozdal-futbolnuyu-komandu-konkurenta-dlya-bavarii