Основатель «Связного» Максим Ноготков в 2010 году привел в Россию 
франшизу датского бренда Pandora. Сначала бизнес шел блестяще, но затем словно кто-то открыл злополучный ящик с несчастьями: владелец компании потерял свой бизнес, рост выручки сменился падением, а главная «фишка» бренда перестала привлекать покупателей.

Франшизу Pandora Максим Ноготков купил в 2010 году: как рассказал бизнесмен журналу РБК, инвестиции в запуск бренда в России на первом этапе составили $30 млн. Тогда же он зарегистрировал российское юридическое лицо сети — АО «Панклуб». Ноготков в эти годы активно диверсифицировал бизнес — группа «Связного» развивала банковский (Связной Банк) и розничный (Enter) проекты.

Pandora выглядела очень перспективным активом, в Россию компания выходила на своем очередном пике. В октябре 2010 года Pandora A/S провела публичное размещение акций на Копенгагенской фондовой бирже, в ходе которого была оценена в $5,1 млрд. Уже в 2011 году компания сумела разочаровать инвесторов (см. инфографику), но затем они вновь полюбили бренд, на октябрь 2016 года рыночная капитализация Pandora составляла $13,8 млрд, и это самая дорогая в мире публичная ювелирная компания. По выручке — $2,4 млрд в 2015 году — Pandora уступает только Tiffany & Co ($4,25 млрд) и Cartier ($6,1 млрд). Ее украшения продаются в 8,9 тыс. магазинов почти в 100 странах.

Взлеты и падения Pandora

Первичное размещение акций Pandora A/S в октябре 2010-го стало одним из крупнейших в Европе. Компания виделась инвесторам сказочной курицей, несущей золотые яйца: почти двукратный рост выручки, высокая маржинальность, более 10 тыс. точек продаж в 55 странах. Но уже публикация отчетности за первый квартал 2011 года заставила рынок нервничать: общие продажи выросли на 41%, но темпы роста на важных для компании рынках Германии и Австралии замедлились, а цена изделий увеличивалась слишком медленно, чтобы компенсировать стремительно дорожающие золото и серебро. Раскрытие результатов второго квартала 2011 года превратило Pandora в кошмар для инвесторов: выручка компании выросла только на 3,6%, в июле год к году продажи просели на 30%. После публикации отчетности рыночные котировки акций компании обвалились на 70% по сравнению с началом года. Вернуть утраченные рыночные позиции компания смогла в 2013 году.

Pandora специализируется на производстве серебряных и золотых браслетов и подвесок (шармов) к ним, также в ассортименте — кольца, серьги и колье. Главный бестселлер — браслеты и шармы с драгоценными и полудрагоценными камнями, которые можно носить по отдельности или добавлять в комплекты. В отличие от Tiffany и Cartier, Pandora работает в среднем ценовом сегменте: в России стоимость продукции укладывается в «вилку» от 2,5 тыс. руб. за серебряные шармы до 15 тыс. руб. за золотые.

«Pandora вывела на рынок новое направление и стала ювелирной Zara (испанская компания, крупнейший в мире производитель и продавец одежды. — РБК)», — говорит президент «Алмаз-Холдинга» Флун Гумеров. Ноготков тщательно подбирал гендиректора для российской Pandora. В 2010 году он провел около 20 собеседований — ни один предложенный менеджер не удовлетворял его представлениям. «Большинство генеральных директоров в рознице — мужчины, к ювелирным изделиям они относились довольно равнодушно, также в ювелирной отрасли не было крупных компаний, работающих по западным стандартам», — объясняет Ноготков в интервью журналу РБК. Выбор он остановил на Ольге Еремеевой: у нее не было «ювелирного» опыта, но была «искренняя любовь к украшениям и опыт работы не только в рознице, но и в крупной публичной компании на позиции финансового директора», — объясняет основатель «Связного» Ноготков в интервью журналу РБК.

Универсальный менеджер

В конце 1980-х выпускница экономического факультета МГУ Ольга Еремеева работала младшим научным сотрудником на кафедре экономики промышленности. В 1989 году знакомые предложили ей должность главного бухгалтера в советско-германской строительной компании «Новотим». Согласившись, она больше не возвращалась в науку.

После «Новотима» Еремеева возглавляла бухгалтерию советско-американской нефтяной компании, работала в российском представительстве Reebok, затем в рекламной группе «Видео Интернешнл», где доросла до позиции финансового директора. В начале 2000-х Еремеева перешла на аналогичную должность в IT-холдинг IBS Group. В IBS ей приходилось решать инновационные для российского рынка задачи, например, внедрять ERP-систему SAP и готовить бизнес к IPO, вспоминает президент компании Анатолий Карачинский. Навыки корпоративного управления «по западному образцу» пригодились и в производителе соков «Нидан», куда Еремеева перешла в 2002 году, когда компания вышла на московский рынок с брендом «Моя семья».

В «Нидане» она готовила к продаже «Юнимилку» Новосибирский городской молочный завод. «Из умирающего «совкового» предприятия был сделан процветающий завод с современным оборудованием, широким ассортиментом и долей рынка более 50% по Новосибирску», — говорит основатель «Нидана», акционер ГК «Европейский медицинский центр» Игорь Шилов. Еремееву он характеризует как «жесткого управленца, который относится к любому порученному проекту как к собственному».

«Нидан» на протяжении трех лет обсуждал возможность слияния или поглощения с другими крупными игроками — PepsiCo, «Вимм-Билль-Данном» и «Лебедянским». Когда на компанию вышел британский инвестиционный фонд Lion Capital, Шилов, по его словам, устал от переговоров и «не хотел никаких сделок». «Ольга меня уговорила встретиться с ними», — говорит он. В итоге осенью 2007 года Lion Capital купил 75% плюс одну акцию «Нидана» за $530 млн. После смены собственников «Нидана» Еремеева возглавила сеть магазинов одежды «Вещь».

Акционеры хотели придать компании толчок в развитии, и новый гендиректор активно взялась за удвоение числа магазинов сети. Цель была достигнута: к началу кризиса 2008 года «Вещь» расширилась до 57 точек. «Несмотря на то что мы работали в масс-маркете, [в кризис] сумели удержать сеть и закрыли только один магазин», — рассказывает Еремеева.

До встречи с Ноготковым она готовила к запуску собственный проект: Еремеева хотела внедрить в ряде российских школ возможность получать образование по британским стандартам. Она уже нашла партнеров для программы, когда основатель «Связного» предложил ей начать все с нуля в Pandora.

Стартап Pandora

Проект развития Pandora в России в августе 2010-го выглядел «стартапом на 100%», подтверждает Еремеева. Ноготков ставил перед генеральным директором большие задачи — до конца 2010 года открыть от пяти до десяти магазинов, а за пять лет расширить сеть до 100 точек.

Уже в 2012 году материнская Pandora в отчетности назвала российский филиал одним из самых динамично растущих во всем мире, а к концу 2013 года в России работало 156 торговых точек бренда. Как удалось добиться такой скорости? «Мы научились открывать свои магазины не в установленные 45 дней, а за 25», — говорит Еремеева.

По ее словам, в России Pandora на первом этапе отказалась от масштабной рекламы и сосредоточилась на дистрибуции и развитии сети. «Бюджет — святое слово в компании», — говорит Еремеева. Акцент был сделан на открытии концептуальных магазинов, тогда как в других странах Pandora развивалась в основном за счет продаж в мультибрендовых форматах, с небольшим количеством собственных бутиков.

Другим способом повышения эффективности сети стал отказ от закупок оборудования для новых магазинов у датского франчайзера — это помогло снизить расходы на логистику.

Подходящая мебельная фабрика нашлась в Белоруссии: мебель производства завода «Самелго» на 15% дешевле аналога от материнской Pandora. Кроме того, компания получила возможность не платить импортные пошлины и существенно сократить сроки производства и поставок.

Во всем мире Еремеева — единственный руководитель регионального офиса Pandora, которому удалось «отвязаться» от обязательных закупок. Такое же исключительное право российский франчайзи получил на закупки товара. Компания приобретает украшения напрямую у производственных площадок Pandora в Таиланде — другим партнерам датского бренда приходится пользоваться перевалочным «хабом» в Восточной Европе. Для России сделали исключение, поскольку клеймение в стране — более длительный процесс, чем в других странах, говорит Еремеева. «Эти договоренности — заслуга Ольги, я участвовал в переговорах с Pandora, но не в ежедневном режиме, как она, а по более глобальным вопросам», — отмечает Максим Ноготков. В головном офисе Pandora не ответили на вопросы журнала РБК.

Расцвет Pandora в России пришелся на 2012–2014 годы — на это время пришелся бум шармов в стране, и выручка компании росла огромными темпами.

$5,1 млрд сумела привлечь датская Pandora при выходе на IPO в 2010 году


3,5% — доля Pandora на российском ювелирном рынке в 2015 году


9,2 млрд руб. — выручка Pandora в России в 2015 году


$735,8 млн — выручка в США, на крупнейшем локальном рынке Pandora


$2,5 млрд заработала головная компания Pandora в 2015 году

Источник: данные компании

Взлет и падение

Глобальная Pandora не публикует отдельных данных по России в консолидированной отчетности. Но если судить по данным «СПАРК-Интерфакса», в 2013 году оборот российской Pandora вырос по сравнению с 2012-м в четыре раза, до 6,2 млрд руб., в 2014 году продажи увеличились «всего» на 56,5%, до 9,7 млрд руб.

К концу 2013 года российская франшиза Pandora вошла в пятерку крупнейших рынков по обороту, на нашу страну приходилось более 30% всех концептуальных магазинов компании в мире, говорит Ольга Еремеева. Франчайзер Pandora был настолько доволен российским партнером, что в 2013 году задумывался об открытии производства в стране: Ноготков рассказывает, что даже ездил в Кострому присматривать площадку для предприятия. Но привезти производство в Россию Pandora не захотела: по мнению Ноготкова, помешали санкции, значительное падение ювелирного рынка в России и отчасти смена акционера.

В мае 2014 года Сбербанк, один из крупнейших кредиторов Максима Ноготкова, купил 35% «Панклуба» и выдал кредит в размере 13,6 млрд на развитие сети. А весной 2015 года Сбербанк предъявил право на обратную продажу (пут-опцион) акций «Панклуба». Trellas Enterprises, холдинговая компания Ноготкова, не исполнила обязательства по выкупу акций, в результате банк стал владельцем заложенных в качестве обеспечения по кредиту оставшихся 65% бумаг «Панклуба».

Позднее Ноготков за долги лишился и других своих активов, и Trellas перешла под контроль Олега Малиса и его инвестиционно-консалтинговой компании Solvers. Малис в интервью журналу РБК заявил, что его главной задачей, связанной с брендом Pandora, является возврат денег, которые Сбербанк выдавал под залог акций «Панклуба». «Сбербанк является в данном случае mortgagee in possession [залогодержателем]. То есть акции у них, но бенефициаром является и Trellas тоже. Сбербанк может продать «Панклуб» или, например, получить оттуда дивиденды на сумму, покрывающую финансовые требования банка», — говорит Малис. Кто мог бы купить российскую Pandora, он говорить отказался. Представители Сбербанка отказались от комментариев.

Акционерный конфликт — не единственная проблема Pandora: «Панклуб» закупает товар в евро, а продает в рублях, и девальвация очень болезненно отразилась на бизнесе. Pandora A/S в отчете за 2015 год указала, что выручка от продаж в России в прошлом году в сравнении с 2014-м упала на 55%. Этому способствовали двузначное снижение сопоставимых продаж и, как следствие, объемов закупки российским франчайзи. Данных по локальным рынкам компания не раскрывает, но размер падения очевиден: например, если в четвертом квартале 2013 года на долю России приходилось 15% продаж в разделе «прочая Европа», то в третьем квартале 2014 года — 2% в том же разделе.

«Курс в два раза уменьшил нашу выручку в валюте. Поскольку Pandora считает нас по объему закупки, мы потеряли свои позиции, но остаемся одним из крупных и интересных рынков благодаря крупнейшей ретейловой сети», — говорит Еремеева. По расчетам консалтинговой компании Euromonitor International, она в 2015 году заняла 3,5% российского ювелирного рынка, общий размер которого составлял 340 млрд руб. Рублевая выручка «Панклуба» в 2015 году по сравнению с 2014-м снизилась на 4,5%, до 9,2 млрд руб.

Новая «фишка»

И это неплохой результат: по оценке Euromonitor, весь российский ювелирный рынок в тот же период просел на 12,9% в рублевом выражении. Спрос на ювелирные изделия в России достиг минимума с 2008 года. В физическом выражении в 2015 году продажи ювелирных украшений в России упали на 39% по сравнению с 2014 годом, до 67 т, а в первом квартале 2016 года — на 17%, до 7,7 т, говорится в отчете Всемирного золотого совета (WGC).

Из-за девальвации рубля и снижения потребительского спроса с финансовыми трудностями в 2015 году столкнулись крупнейшие ювелирные сети. «Адамас» серьезно сократил планы по развитию розничного бизнеса — как по открытию точек под собственным брендом, так и по развитию французских брендов Agatha и APM Monaco, которыми «Адамас» управляет в России. В июле в Арбитражном суде Москвы было начато банкротство трех компаний группы «Адамас» — Столичного ювелирного завода, «Адамас-Ювелирторга» и «Адамас-ювелира», все они находятся под наблюдением, компания продолжает договариваться с кредиторами. В конце 2015 года в арбитражные суды Москвы и Воронежской области поданы заявления о признании банкротом ювелирного дома «Яшма» и иски к акционерам ювелирного дома. Они приняты к производству.

Pandora пыталась удержать покупателей: так, по словам Еремеевой, в конце 2014 года российская компания закупила товара на 20% больше, чем обычно, и это значительно помогло во время скачка курсов валют. «Нам важно было сохранить наших лояльных потребителей, и поэтому мы не увеличивали цены на наш основной продукт [браслеты] до февраля 2016 года. Несмотря на существенный рост курса, нам удалось сохранить высокую рентабельность бизнеса за счет эффективного управления по всем направлениям деятельности компании», — говорит гендиректор, не называя цифр по рентабельности.

Но шармы больше не являются уникальным продуктом Pandora: многие конкуренты теперь производят браслеты с подвесками. Ими торгуют и лидер российского рынка по доле Sokolov Jewelry (доля рынка 6,5%, по данным Euromonitor), и крупнейшая по количеству точек сеть «585-Золотой» (579 магазинов, по данным «РБК Исследования рынков»), и старейшая сеть «Адамас». «Мы исходили из того, что, если у потребителя есть интерес к шармам, мы тоже их будем выпускать», — говорит Флун Гумеров. Его ювелиры немного переработали идею с шармами: «Алмаз-Холдинг» выпускает браслеты и подвески с именами и молитвами различных конфессий.

Правда, сейчас ажиотаж вокруг шармов прошел, считает Офелия Шафир, бывший коммерческий директор ретейлера Enter, входящего в группу «Связной», и это влияет на снижение продаж Pandora не меньше, чем экономящие потребители. Максим Ноготков уверен, что опасаться этого не стоит: «Pandora — полноценный ювелирный бренд с широким ассортиментом. На других рынках, например в Австралии, после спада популярности шармов основную долю в продажах заняли серьги и кольца».

Еремеева тоже надеется удержать потребителя. «Секрет Pandora в том, что вы приобретаете не готовое украшение, которое есть у всех, а создаете свое неповторимое, как каждая женщина», — объясняет она. Но один из конкурентов Pandora на российском рынке надежд не разделяет: «Потребитель «наелся» идеей со сборными браслетами. И нам, и Pandora придется искать новую «фишку».

Читайте подробнее на http://www.rbc.ru/magazine/2016/12/582c40649a794700bc9403f2