В одном из интервью Екатерина Пигалева признаётся, что считает искусством свою работу — умение без особых болезненных ощущений выдёргивать волосы на теле человека с помощью сахарной пасты. Из сахарного песка и собственной энергии она построила бизнес с оборотом в 300 млн рублей в год, в который входит несколько салонов шугаринга, своё производство и учебный центр. «Секрет» поговорил с Пигалевой о том, как она стала мастером эпиляции, зачем создала производство сахарной пасты и почему проводит чемпионаты по шугарингу.

Юрист, стюардесса, мастер по эпиляции

Пока Пигалева училась на вечернем отделении в Юридической академии (МГЮА), устроилась в кадровое агентство «Авенир», затем стала администратором учебного центра в «Ренессанс Страховании», а после этого — тренером по продажам, переговорам и сервису в консалтинговой компании «Стимул» Марии Колосовой. За три года Пигалева доросла до руководителя отдела оценки персонала и зарабатывала 100 000 рублей в месяц. Работать приходилось много, часто без выходных и праздников, и через некоторое время Пигалева почувствовала, что перегорела. Тогда она вспомнила о детской мечте и решила стать стюардессой.

Пигалева устроилась в «Трансаэро». Она почти в два раза потеряла в деньгах, но была довольна работой: «Да, это странно, ну и что? А троих детей рожать не странно? А уходить с работы писать диссертацию, которая на фиг никому не нужна, не странно? Так поступали многие мои знакомые. Я бы и сейчас летала, если бы не вопрос зарабатывания денег». В 2008 году, когда из-за кризиса зарплата ещё немного сократилась, Пигалева закончила курсы визажа и стала подрабатывать, предлагая женщинам сделать макияж. Пообщавшись с клиентками, она поняла, чего действительно не хватает рынку и за что клиентки готовы платить регулярно: «Среднестатистической женщине визажист нужен два раза в жизни — на свадьбу и на вторую свадьбу, а эпиляция нужна регулярно».

Эпиляция считается бытовой услугой, поэтому не требует долгого обучения или получения лицензии. Пигалева полгода совмещала работу стюардессы и мастера по восковой эпиляции, но всё же решила оставить авиацию. Принять решение помог будущий второй муж. С первым, за которого Пигалева вышла в 18 лет, она развелась, пока работала стюардессой.

Клиентов Пигалева принимала в съёмной двухкомнатной квартире: в одной комнате был кабинет, во второй — её спальня. В первый месяц она заработала 70 000 рублей.

Спустя год Пигалева нашла помощницу, потому что сама с потоком заказов уже не справлялась. Сотрудница забирала клиентов, на которой у самой Пигалевой совсем не хватало времени, но через несколько месяцев ушла — рассчитывала, что будет получать больше клиентов и денег. Пигалева восприняла ситуацию как неудачу: «Решила, что бизнес— это не моё. Буду дальше сама фигачить».

Однажды она пришла на эпиляцию к подружке в Казани, и та предложила ей не восковую процедуру, а шугаринг — удаление волос с помощью сахарной пасты. Результаты удивили: если в первом случае оставались покраснения и неприятные ощущения около суток, то от шугаринга «как будто ничего и не было».

Школа шугаринга

Пигалева вернулась в Москву и обнаружила, что в новой технике работает всего с десяток мастеров, но запросов на обучение технике шугаринга очень много. У неё был опыт проведения тренингов, и она решила заняться преподаванием. Для группового обучения квартира уже не подходила, предпринимательница нашла скромный офис за 20 000 рублей в месяц — 20 кв. м в бизнес-центре на «Шоссе Энтузиастов». Там хватало места на стол, кушетку, компьютер и столик для материалов. Спустя три года компания заняла в этом центре два этажа.

Сначала люди приходили на обучение по объявлениям о поиске мастеров. Позже Пигалева стала искать студентов на форумах и через соцсети. В первое время она брала за обучение 3000 рублей, сейчас двухдневный курс стоит 25 000 рублей. Если обучение проводит не она, а другой мастер, цена ниже — до 7000 рублей. Одновременно на таком мастер-классе учится максимум четыре человека, поскольку работа практическая — к каждому нужно подойти, показать и проконтролировать. Также мастера приходят на повышение квалификации — если хотят проводить процедуру быстрее, понять, как убирать волосы у полных клиентов или работать с жёсткими волосами. Обучение проводится на живых моделях, для которых все процедуры бесплатны.

Первое время Пигалевой казалось, что она теряет деньги: люди обучались и уходили работать сами. Зато каждый из них спрашивал, где купить хорошую пасту. Предпринимательница работала с израильской фирмой Cannaan, у которой была не только паста, но и материалы для подготовки кожи и обработки после процедуры. Тогда Пигалева решилась на первый оптовый заказ этих продуктов и потратила на него 100 000 рублей. 100 кг косметики ушли за три месяца, Пигалева продавала материалы ученикам и на форумах для мам и косметологов.

Постоянно консультировать покупателей по телефону было сложно, и подруга Пигалевой помогла ей создать интернет-магазин. Тогда и родилось название Sweet Epil как доменное имя: «Тогда у меня не было представления о том, что я стою на пороге создания серьёзного бизнеса». Будущий муж Пигалевой предложил ей делать косметику самой, ведь в составе пасты для шугаринга — только сахар, вода и лимонная кислота. Он купил несколько мешков сахарного песка, вместе с Пигалевой они закрылись на кухне и стали смешивать ингредиенты в кастрюлях в разных пропорциях, чтобы найти идеальный рецепт.

Согласно «СПАРК-Интерфаксу», Пигалевой принадлежит вся компания «Свит Эпил», которая занимается процедурами и тренингами. Производственная компания «Глория» — в собственности у Владислава Барсова. Пигалева говорит, что партнёр занимается бухгалтерией, финансами и производством: «У меня не было выбора, потому что я не разбиралась в производстве. Либо нужно было никому не доверять и делать всё самой, либо довериться кому-то. А он юрист по образованию, у него несколько своих бизнесов».

Производство

В лаборатории Пигалева показывает приборы, которые измеряют влажность сахара, процент инверсии, количество патоки. Перед тем как делать пасту, в компании фильтруют воду, добавляя в неё ионы серебра. Затем просеивается сырьё, чтобы убрать из сахара посторонние примеси — ворсинки, нитки от холщовых мешков. ГОСТа у сахара всего два: высокой степени очистки и базовой, но на качество пасты для шугаринга, по словам Пигалевой, влияют даже условия созревания сырья.

Сырьё смешивается и нагревается в котлах объёмом от 200 до 500 л. Технолог устанавливает температурный параметр для нижней и верхней части, чтобы смесь нагрелась равномерно и не превратилась в леденец. После этого снова происходит проверка на примеси. Если их нет, технолог с помощью пенетрометра измеряет вязкость, а с помощью Ph-метра — кислотность. От её уровня зависит безопасность. Если продукт недоварен, кожа может начать шелушиться как после слабого пилинга. Рефратополяриметр проверяет процент глюкозы и фруктозы. Если в пасте слишком много глюкозы, она будет расслаиваться в руках мастера, если превышена фруктоза, продукт начнёт загустевать и превратится в смолу. Когда из лаборатории приходит заключение о том, что с продукцией всё в порядке, банки отправляются на оклейку.

Постепенно предпринимательница научилась делать пасту разных плотностей для разных типов кожи и волос, а потом — кремы и спреи для подготовки и окончания процедуры. Цех сначала находился в Подмосковье, в Серпуховском районе, а потом переехал на улицу Буракова — постоянно таскаться за город с сырьём было тяжело. Сейчас компания производит также наборы для домашнего ухода, скрабы, обёртывания, крема, масла, средства для очищения и увлажнения.

Не всё было гладко, Пигалевой не всегда удавалось контролировать качество сырья, пришлось многое узнать об условиях хранения. В 2011 году предпринимательница закупила 50 000 банок на 75 000 евро, но оказалось, что тара не выдерживает высокую температуру (110 °С), которая нужна для создания пасты, банки теряли форму. Пигалевой пришлось выкручиваться и использовать ёмкости для другого продукта. Тару удалось израсходовать только через пять лет.

Параллельно с работой над производством Пигалева продолжала обучать людей шугарингу. Времени на самостоятельную работу с клиентами почти не оставалось, разумнее было превратить часть своих учеников в сотрудников — так открылся первый кабинет эпиляции, а потом и салон. В декабре 2013 года компания выручила первый миллион рублей, после того как предпринимательница наняла менеджера по продажам. Затем для расширения бизнеса пришлось переехать на «Авиамоторную». Пигалева сняла цокольное помещение в полной разрухе и привела его в порядок — на ремонт ушло 700 000 рублей. На Буракова производство переехало в начале 2015 года, а офис появился там в конце года. На тот момент в салонах за день появлялось около 40 человек, которыми занимались четыре мастера. Обучение тогда приносило больше денег. Пигалева говорит, что вместе с другими преподавателями за пять лет она обучила больше 10 000 человек.

Франшиза для регионов

Одна из первых учениц Пигалевой приехала в Москву из Барнаула, чтобы вернуться на родину и заниматься удалением волос там. Через какое-то время девушка обратилась к предпринимательнице за новым советом: она была чуть ли не единственной, кто делал эпиляцию в своём городе, ей захотелось обучить других. Тогда она прошла дополнительное обучение у Пигалевой и закупила продукцию со скидкой, а через три месяца вернулась за новой партией. В 2011 году эта ученица рассказала о профессиональной выставке в Новосибирске, куда можно приехать, провести тренинг по эпиляции и бонусом распродать материалы.

Так Пигалева увидела перспективу в региональных мастер-классах. Два с половиной года она ездила по выставкам самостоятельно, посетив около 25 городов, а сейчас этим занимаются в основном её сотрудники. Пигалева считает, что продукт покупают только тогда, когда понимают его: «Стоя за стендом, я ловила людей, предлагала им сделать бесплатную эпиляцию, девочки садились и подставляли мне руки, вокруг собиралась толпа, все спрашивали, что же это такое». Главной задачей таких мастер-классов было найти заинтересованных оптовых покупателей. На каждой выставке находился хотя бы один такой.

В этот момент Пигалева допустила стратегическую ошибку: когда ей удавалось найти человека, готового купить продукцию на 50 000 — 100 000 рублей, она делала его единственным официальным представителем своей компании в новом городе и разрешала назвать салон Sweet Epil. Спустя год стало понятно, что часть партнёров не заинтересованы в продвижении продукции Gloria. От эксклюзивной дистрибуции пришлось отказаться, несмотря на волну возмущений несостоявшихся партнёров, — компания расторгла отношения с девятью из 17 франчайзи. Многие жаловались, обижались, утверждали, что потратили много сил в продвижение марки, но никто не пытался повлиять на ситуацию юридически.

Sweet Epil стала выборочно продавать франшизу на студии эпиляции и учебные центры. Сейчас у компании семь франчайзи: в Новосибирске, Петербурге, Краснодаре, Киеве, Одессе, Львове и Хабаровске.

Доля рынка, выручка и конкуренция

Исследование, которое заказывала Sweet Epil, показало, что на рынке профессиональной эпиляции бренд Gloria занимает одну шестую в сегменте сахарной эпиляции (300 млн рублей). Из ближайших конкурентов Пигалева называет российскую Aravia, американскую Alexandria Professional и венгерскую Pandhy’s, но уточняет, что в сфере уже около 50 разных марок и их количество постоянно растёт.

Сейчас в штате работает примерно 100 сотрудников. Годовой оборот компании — 300 млн рублей. Из всей выручки производство приносит 70%, учебный центр — 15%, студии эпиляции — 10%, а франшизы — 5%. Большой потенциал предпринимательница видит в продукции по домашнему уходу, то есть в наборах, позволяющих делать эпиляцию самостоятельно. Каждую весну и осень бренд выпускает 56 новинок. Набор стоит 2000 рублей, средство для обёртываний — 1200 рублей, средний чек — 1800 рублей.

В тренинговом центре каждый день проходят обучение две-три группы. Их ведут шесть преподавателей, которые выросли из прежних учениц Пигалевой: кто-то — из мастеров, кто-то — из маркетологов.

Пигалева хочет производить косметику по уходу за телом и занять нишу среднего сегмента, встав между очень дорогими продуктами за 3000–4000 рублей и совсем дешёвыми (за 200). Цена здесь зависит от концентрации активных компонентов (например, экстракт клубники увлажняет, папайи — тонизирует кожу и отшелушивает ороговевшие клетки, корня солодки — активирует местный иммунитет). Чем выше концентрация, тем дороже продукт.

Пигалевой помогало строить компанию желание общаться и обучать других. Она могла 40 минут висеть на телефоне и объяснять девочке из Усть-Каменогорска, как смешивать пасту и в какой момент куда её натягивать. Предпринимательница постоянно даёт советы на профессиональных форумах, в отраслевых косметологических журналах, на своей странице во «ВКонтакте». Sweet Epil стала первой компанией, которая в 2013 году выпустила обучающий, а не рекламный ролик о шугаринге на YouTube, он собрал почти 4 млн просмотров. Добродушие и желание помочь конвертируется в продажи.

Пигалева говорит, что во время тренингов и публичных выступлений старается создать причину себя слушать. Когда преимущественно мужская аудитория на одной из конференций услышала, что перед ними — основательница бренда косметики, почти весь зал уткнулся в телефоны. Стоило ей сказать о годовом обороте компании в 300 млн, как все удивлённо подняли головы. «Я не поменялась, — говорит Пигалева. — Я осталась женщиной на сцене с причёской, с кудрями, в платье. Мой бизнес тоже не поменялся: он остался про красоту, баночки, косметику, мимими, но прозвучало то, из-за чего этой аудитории стало интересно меня слушать. Когда я говорю, что у меня красивый бизнес, многие слышат слово "красивый" и не слышат "бизнес", — говорит Пигалева. — А на самом деле это такое же занятие, как продажа кирпичей. Пахать надо не меньше, чем где-то ещё».

Комментарии конкурентов

1. Виктория Микулинская

Владелица группы компаний «Скин Лайт», дистрибьютора профессиональной косметики

Рынок очень насыщен разными брендами. 13 лет назад, когда мы начинали, мы были единственной компанией с подобным продуктом и знакомили наших клиентов с самим понятием «шугаринг». Теперь только ленивый не варит свою пасту и не рассказывает, что она лучшая.

У нас импортный продукт из Венгрии, поэтому мы находимся как бы в стороне, как и Alexandria (Канада). Все российские производители приблизительно в одинаковой ценовой категории, поэтому обычно они и конкурируют между собой. Шугаринг сейчас — очень популярная процедура, и мы наблюдаем даже небольшой рост продаж, несмотря на сложное кризисное время. Поскольку это натуральная и довольно простая процедура, то сравнивать её с лазерными методами, которые сейчас приходят на рынок, я бы не стала. Это другие цены и другой склад ума у клиентов, не все готовы подвергать себя воздействию лазера, особенно интимные зоны. Иногда клиенты частично удаляют волосы лазером на небольших зонах, а потом приходят на шугаринг голеней, например, то есть комбинируют разные способы. По поводу самоокупаемости: когда я начинала работать, люди совсем не были знакомы с понятием сахарной эпиляции, поэтому много сил ушло на подготовку тренингов и обучение косметологов. Самоокупались мы изначально, поскольку не было большого штата сотрудников и расходов на поддержку большого склада, но в лидеры продаж по Европе мы вышли только на четвёртый год.

2. Мария Исаева

Генеральный директор студий шугаринга и профессиональной косметики Maris

За последние пять лет рынок шугаринга сильно вырос. В 2008 году в России было только две марки: Pandhy’s и «Аравия». Сейчас много и профессиональной, и непрофессиональной пасты, так называемой самоварки, которую варят дома в кастрюле и продают в обычных банках из-под майонеза. Пасты отличаются цветом и пластичностью, а по составу они плюс-минус одинаковые. Выбор зависит от навыков и предпочтений мастера: кому-то не нравится слишком липкий или чересчур плотный материал. Кризис сказался на рынке: мастерам нужен дешёвый материал. Это даёт российскому производителю возможность активно выходить на рынок, потому что он может ставить низкие цены. Топовые марки, такие как Alexandria или Pandhy’s, не становятся дешевле, поэтому многие из тех, кто с ними работал, перешли на нашу пасту. У нас ценник самый низкий на рынке.

Что касается конкуренции фото- и лазерной эпиляции, в этой нише игроки сейчас снижают цены, поэтому народ активно пробует процедуру (понятно, что всем хочется навсегда избавиться от волос), но тут есть два момента: цена и удобство. Кому-то помогает, а кому-то — вообще нет. У нас один центр, и всё стабильно. В день на шесть кабинетов в среднем приходится от 35 до 50 посетителей. Продукция существует на рынке: мы работаем на ней и обучаем.

Если говорить про обучение, это тоже востребованная ниша: кто-то идёт учиться просто для себя, кто-то для работы. У нас один центр в Москве и 50 — у представителей в регионах. В группе всегда по два человека на одного преподавателя. Если больше, страдает качество. В Москве занятия проводятся два раза в неделю — это 16 человек в месяц. Основное обучение стоит 6000 рублей, а повыше квалификации, когда человек хочет освоить эпиляцию зоны бикини, — 3000 рублей.

Sweet Epil молодцы: обучение разнообразное (для новичков и маэстро), хороший набор преподавателей, чемпионаты по эпиляции. К нам пришли несколько мастеров, которые там работали, очень хорошие. Паста Gloria тоже известна на рынке: их всегда можно встретить на выставке «Интершарм» в Москве, они ездят по регионам. Многие мастера узнали их за счёт чемпионатов.

Читайте подробнее на http://secretmag.ru/longread/2017/03/01/sweet-epil/