Игроки российского франчайзинга не ограничивают развитие бизнеса внутренним рынком, многие хотят масштабироваться за рубежом. Анна Афанасьева, главный редактор отраслевого сайта TopFranchise.ru, рассказывает, какие возможности для этого есть

Каждый год международный исследовательский центр, названный в честь одного из пионеров франчайзинга, основателя Dunkin' Donuts Уильяма Розенберга, ранжирует 131 страну в соответствии с их привлекательностью для расширения франшиз. По итогам 2018 года для планомерного роста лучше всего подходят Великобритания, Германия, Канада, Австралия и Франция, для агрессивного — Китай, Турция, Индия и Корея. Россия в рейтинге занимает 40-е место. США в списке нет, потому что индекс показывает привлекательность международных рынков именно для американских франшиз.

Между тем США — это тоже привлекательный рынок. Во многом из-за того что франчайзинг начал развиваться именно там. Сегодня доля компаний, выбравших этот путь развития, в ВВП страны составляет более $400 млрд (около 13%).

Для сравнения: по данным Российской ассоциации франчайзинга, доля таких компаний в ВВП нашей страны — всего около $5 млрд (не более 1,9%). Но это неофициальная статистика, потому что закона о франчайзинге в России нет. Даже сам термин в отечественном правовом поле до сих пор не определен.

Тем не менее в России, по разным данным, сейчас работают около 3 тыс. франчайзеров, и рынок ежегодно растет на 15–20% (с рейтингом РБК «Топ-50 самых востребованных франшиз в 2018 году» можно ознакомиться здесь). Отечественные франчайзеры, масштабируясь за рубеж, выбирают в первую очередь страны ближайшего зарубежья — Украину, Белоруссию, Армению, Казахстан.

Но есть и исключения. Например, у сети футбольных школ для детей «Юниор» есть франчайзи в 25 странах мира, включая Вьетнам, Индию, Таиланд, Малайзию, Нигерию, Сингапур, Бруней, Чехию; у пиццерии «Додо пицца» — в 12 странах мира, в том числе в США, Великобритании, Румынии, Эстонии и Литве.

Зачем выходить за рубеж

Причин может быть много, но основные — три.

1. Внутренний рынок себя исчерпал. По словам Александра Семенцова, основателя и руководителя группы компаний «Лига спорта» (бренды «Юниор» и «Русский балет»), в 2017 году он понял, что нужно создать отдел международного развития, и нанял команду, которая планомерно занималась поиском партнеров и открытием школ за границей. К активным действиям его подтолкнул тот факт, что количество франчайзинговых футбольных школ на территории России превысило 400, стало сложно находить подходящие (лучшие) спортивные площадки для открытия новых.

2. Уверенность в собственной финансовой модели и готовность выходить за рамки регионального развития. Максим Трубников, руководитель департамента франчайзинга группы компаний «Шоколадница», рассказал, что решение выходить за границу было принято после долгих лет работы в регионах, участия в международных выставках и изучения разных бизнес-концепций.

3. Востребованность франшизы за рубежом. Так, например, получилось у сети магазинов детской одежды Choupette: франчайзи из Лос-Анджелеса и Женевы сами пришли к руководству российской компании с предложением открыть точки бренда в своих странах. У потенциальных партнеров было достаточно инвестиций и упорства, поэтому их предложение было принято, и существующая франчайзинговая бизнес-модель скорректирована под требования США и Швейцарии. По словам Анастасии Васильковой, директора по развитию торговой марки Choupette, адаптировать пришлось не только юридические документы, но и ассортимент.

С чего начать

Перед выходом за рубеж «Додо пицца» открыла не меньше 100 пиццерий в России, охватила на отечественном рынке практически все перспективные территории. Концепция была обкатана на собственных, а не на франчайзинговых точках.

Открытие пиццерии в Китае в 2016 году тем не менее провалилось. Концепция не зашла, ее пришлось переформатировать. По словам Антона Дерягина, ведущего консультанта по франчайзингу в подразделении Dodo Pizza EMEA, в Китае пицца не ассоциируется так прочно с доставкой, как в Европе или Северной Америке. «Также в Китае потребление гораздо более диджитализированно, — говорит он. — Мы адаптировали свой формат под эти реалии — сделали ставку на продажи в ресторане и полностью исключили кассиров, то есть клиенты заказывают пиццу через приложение».

Чтобы успешно стартовать, нужно сделать следующее.

Первый шаг: открыть свою точку

Консультанты по развитию франчайзинга в США также рекомендуют начинать с открытия собственной точки, причем лучше, если это будет не одна, а две или три в городах с разной численностью населения и культурой потребления.

Чтобы понять экономику точки и оценить, как работает бизнес-модель в условиях другой страны, понадобится минимум год. Магазин Choupette в Лос-Анджелесе стал рентабельным на второй год после открытия. Анастасия Василькова говорит, что до сих пор сложно предсказать рост и падение спроса. «Это один из сложнейших рынков, — говорит она. — Он испорчен распродажами «Все по 10 долларов».

Второй шаг: найти партнеров

Для вывода франшизы за рубеж обязательно понадобятся партнеры, скорее всего русскоговорящие бизнесмены, давно живущие в этой стране. Именно так было у Choupette. С людьми, говорящими на том же языке, работать проще — быстрее можно достигнуть взаимопонимания.

Впрочем, по мнению Максима Трубникова, гораздо важнее, чтобы это были местные предприниматели с управленческим опытом, которые не только заинтересованы в результате, но и понимают стандарты ведения франчайзингового бизнеса и знают законодательные особенности страны.

Единственная проблема работы с иностранцами — возможный языковой барьер. Но она решаема. Главное, чтобы партнеры могли стать надежными проводниками в мир национального франчайзинга. Александр Семенцов, который открыл две франшизы школы «Русский балет» в Китае, не советует, например, работать с местными партнерами, потому что получил негативный опыт. «Мы общались четыре месяца, но они отказались регистрировать договор в Гонконге по английскому праву. Мы поняли, что нас, грубо говоря, хотят кинуть», — говорит он.

Обязательное условие: иметь запас финансов

Важный ресурс, необходимый для вывода франшизы за рубеж, — достаточное количество инвестиций. По словам Анастасии Васильковой, для запуска франшизы в одной из стран Евросоюза потребуется от €100 тыс. до €150 тыс. Александр Семенцов говорит, что только подготовка необходимого пакета юридических документов, в частности Franchise Disclosure Document (FDD), для оформления франшизы в США стоит от $300 тыс.

Чтобы дело пошло, нужно будет потратиться на маркетинговый план, не поскупиться на брокера, который будет продавать франшизу в стране, и даже на бренд-директора. Желательно, чтобы бренд-директор был гражданином США, ведь он будет продвигать франшизу среди соотечественников, а американцы доверяют американцам. Это еще $130–150 тыс. в год.

Мастер-франшиза: возможности и риски

Мечта всех предпринимателей, работающих в этой бизнес-модели, — продать мастер-франшизу сразу на территорию какого-либо государства целиком. У такого развития событий есть плюсы и минусы.

Привлекательно то, что мастер-франчайзи можно отдать эксклюзивные права на продажу франшизы по всей стране, то есть не заниматься самостоятельно поиском новых партнеров, но получать процент в качестве правообладателя.

Риск в том, что мастер-франчайзи может не вытянуть проект и сам прекратить развивать его. Так произошло в 2016 году с сетью футбольных школ «Юниор». Партнер, который выкупил мастер-франшизу на Индонезию, через год разочаровался в финансовых результатах, переключился на другие задачи и закрыл проект. Теперь Александр Семенцов самостоятельно ищет франчайзи в зарубежных странах, не желая складывать все яйца в одну корзину. «Додо пицца» в небольших странах тоже предпочитает работать с одним франчайзи без права суб-франчайзинга, даже если тот откроет несколько точек. А вот в Польше планирует работать через мастер-франшизу.

Кроме того, это всегда сложные сделки, которые длятся годами. Потенциального партнера можно ждать в течение пяти—десяти лет, но так и не дождаться. Поэтому, если нужно выйти на международный рынок быстро, лучше сделать это самостоятельно, и только потом искать мастер-франчайзи.

Что еще важно знать

Светлана Василенко, руководитель департамента развития сети медицинских лабораторий «Гемотест», говорит, что нужно обязательно узнать особенности, привычки населения, а также изучить, как ранее работала эта отрасль в стране, и только после этого выходить на новый рынок. «Темпы, пунктуальность и принципы работы, принятые у нас, не всегда совпадают с тем, что есть, например, в странах Центральной Азии», — говорит она.

Максим Трубников, руководитель департамента франчайзинга группы компаний «Шоколадница», убежден, что важнее всего — выбор партнера. Также необходимо оценить рынок недвижимости, арендные ставки и себестоимость продукции. «Анализ нужно проводить с выбранным партнером, который знает особенности ведения бизнеса в конкретно взятом регионе», — советует он.

Читайте подробнее на https://pro.rbc.ru/news/5d35a21e9a79478c985f02c0