Как сделать сотрудничество с китайской стороной продуктивным, несмотря на то что понятия «взаимная выгода» для ваших партнеров не существует

Возможно, вам приходилось слышать такой анекдот: «Сидит один человек на рельсах, пересекающих бескрайнее поле, и тут подходит к нему другой со словами: «Подвинься-ка, я тоже присяду». Если нам с вами смешной эта ситуация покажется потому, что рельсы длинные и двигаться нет никакой необходимости, то китайцы улыбнутся совершенно по другой причине: «Какой молодец, на тепленьком захотел посидеть!»

Когда вы только начинаете бизнес с Китаем, многие вещи кажутся удивительными. Порой даже создается впечатление, что вы не только говорите на разных языках, но и мыслите совершенно по-разному. В действительности так и есть. Однако это вовсе не значит, что работать с китайцами опасно или неприятно. Напротив, этот народ очень гостеприимен и ориентирован на развитие бизнеса. Тем не менее перед тем, как отправиться в КНР, необходимо изучить принятые здесь обычаи и тонкости этикета, чтобы не оказаться в неприятном положении.

Дух соперничества

С самого детства китайцы ощущают дух конкуренции и соперничают за «место под солнцем». Учитывая многомиллионное население этой страны, выбиться в люди и стать богатым в КНР не так просто. Именно поэтому мантра китайских бизнесменов звучит так: «Заработай любой ценой!».

Отсутствие понятия «взаимная выгода»

В словаре китайских коммерсантов напрочь отсутствует понятие «взаимная выгода». При заключении сделки они в первую очередь преследуют собственные интересы, рассматривая потенциального покупателя только как источник прибыли. Стремясь увеличить объемы экспортируемой продукции, китайцы готовы пустить в ход любые средства, не боясь, что это станет сотрудничеством «на один раз».

Старый клиент хуже новых двух

Главным способом увеличения объема продаж китайские бизнесмены считают привлечение новых покупателей. Эта стратегия, по их мнению, намного проще, так как замотивировать существующих клиентов делать более крупные заказы можно только скидками и подарками, а это, в свою очередь, упущенные деньги.
Принцип «чха бу доу»

В переводе с китайского эти три слова означают «почти одно и то же» и широко применяются в бизнес-среде. Согласно принципу «чха бу доу» производитель может изготовить «почти такое же» изделие, как требуется заказчику, и потом совершенно искренне удивляться, почему последнего не устраивает качество товара. Поэтому заказчикам необходимо не только детально прописывать все требования к продукции в договоре, но и регулярно проводить инспекции качества готового товара.

Объяснение лишним не бывает

При работе с китайской стороной важно набраться терпения и приготовиться много раз объяснять очевидные, на ваш взгляд, вещи. Если этого не сделать, то китайцы поступят ровно так, как сами сочтут нужным. Если, например, сказать, что такая-то деталь механизма должна быть чёрного цвета, не объяснив, зачем и почему это важно, то в итоге можно получить механизм с белой или синей деталью.
Главное — «не потерять лицо»

Ни один китаец никогда не подаст виду, что он чего-то не знает, не понимает или не умеет делать, иначе он «потеряет лицо». А для китайских коммерсантов нет ничего страшнее этого состояния. Поэтому, получая от заказчика письмо с просьбой о снабжении компьютеров оборудованием, с которым он не умеет работать, китаец просто оставит его без ответа. Или даже решит совсем прекратить сотрудничество, чтобы не оказаться в неловком положении. Поэтому, если для заказчика важно использование определенных программ при производстве товаров, то лучшим способом донести эту информацию до китайских производителей будет телефонный звонок или личная встреча. Также рекомендуется направить на завод своего специалиста, чтобы он мог обучать китайцев и некоторое время контролировать процесс работы.

Скидки — только для осведомленных

Чтобы получить скидку от производителя, придется доказать ему, что вы хорошо разбираетесь в товаре. Для этого необходимо узнать цены на аналогичные работы у нескольких поставщиков или промониторить оптовый рынок. Тогда в процессе переговоров можно будет сослаться на «более приятные» ценники у конкурентов. Также важно отслеживать тенденции на мировых сырьевых рынках, потому что китайцы в ответ на предложение о скидке будут рассказывать о том, что сырье и рабочая сила дорожают, а курс юаня меняется не в лучшую сторону.
Соблюдение формальностей при знакомстве

При знакомстве в Китае, как и во многих других странах, принято обмениваться визитными карточками. Отличие заключается в том, что подавать и принимать визитку нужно обязательно двумя руками. Обращаться к китайцам следует с указанием титула или должности, например «президент», «директор», «председатель» или «господин», «госпожа». Если вы назовете только фамилию, то проявите неуважение, чем оскорбите своего собеседника. Об обращении по имени в деловой среде вообще лучше забыть. Также не допустимы такие неформальные жесты, как объятия, похлопывания по плечу и так далее.

Китайские подарки

В Китае принято обмениваться сувенирами. Причем чем крупнее сделка, тем габаритнее и дороже должен быть подарок. Если комплимент вручается лично, то подавать и принимать его нужно двумя руками. При этом в сам момент вручения рассматривать подарок нельзя. Иногда китайцы преподносят весьма неожиданные подарки. Например, поставщики могут положить пару килограммов чая, набор посуды или детские игрушки для партнеров прямо в контейнеры с товаром. А потом ласково спрашивают в письме, получил ли заказчик их комплимент. А он в это время с поседевшей головой пытается договориться с сотрудником инспекционно-досмотрового комплекса, чтобы товары не конфисковали, потому что в декларации значатся светодиодные лампы, а в контейнере аккуратно уложены платья. Однако не стоит просить китайских партнеров воздержаться от отправки подарков с грузами — объяснить все тонкости растаможивания все равно не удастся, а вот оскорбление будет нанесено. Лучше всего перед прохождением таможни просто открыть все контейнеры и проверить их содержимое — как правило, подарки лежат на виду.

Организация и проведение встречи

После того как договоренности о встрече с партнерами в Китае были достигнуты, необходимо выслать им полную информацию о компании, а также материалы для предстоящих переговоров. Лучшее время для проведения деловой встречи — ближе к ужину, то есть около шести часов вечера. Так как прием пищи для китайцев имеет особое значение, то в случае затянувшихся переговоров вас точно пригласят на трапезу. А во время еды китайская сторона станет лояльнее и с большей вероятностью примет ваши условия. Опаздывать на встречу нельзя, так как это считается признаком неуважения. Сами переговоры не принято вести в жестком стиле: здесь больше уместны улыбки, реверансы и комплименты. Китайцы всегда стараются общаться быстро, не затягивая встречу. Но если это все же случается, то в большинстве случаев они идут на уступки и принимают условия клиентов.

Читайте подробнее на http://www.forbes.ru/karera-i-svoy-biznes/349789-princip-chha-bu-dou-chto-nuzhno-znat-biznesmenu-o-kitae-chtoby-ne